Как продажи в новостройках адаптируются к новым реалиям рынка

В условиях дефицита общедоступных ипотечных программ застройщики и покупатели чаще стали тестировать альтернативные схемы финансирования сделок. Долгое время главными драйверами спроса на рынке жилой недвижимости — и в первую очередь в сегменте новостроек — выступали такие финансовые инструменты, как классическая ипотека, льготные государственные программы и рассрочки от застройщиков. Однако в условиях дефицита массовых и доступных кредитных продуктов для широких слоёв населения покупатели и девелоперы вынуждены были обратиться к альтернативным механизмам. В сложившихся обстоятельствах продажа имеющегося у населения жилья стала наиболее очевидным источником средств для приобретения новой недвижимости. Данная тенденция обусловила трансформацию у многих девелоперов так называемой программы "квартира в зачёт" из нишевого маркетингового предложения в один из системных инструментов увеличения продаж. По словам экспертов, запросы на использование механизма "квартира в зачёт" в последнее время стали звучать заметно чаще, что, в свою очередь, поддержало продажи в непростых текущих условиях. Говоря об эффективности данной модели в разговоре с "ДП", коммерческий директор холдинга "РСТИ" Екатерина Немченко отметила несколько аспектов. Во-первых, такие программы позволяют провести сделки, которые могли бы не состояться при стандартных условиях из-за отсутствия у клиента первого взноса. Во-вторых, позволяют девелоперам привлекать сегмент аудитории, ограниченный в получении классической ипотеки. В-третьих, за счёт параллельного ведения процессов продажи и бронирования снижается процент расторжения предварительных договорённостей. Но главное, у потенциальных покупателей появляется возможность решить квартирный вопрос по принципу "одного окна", что существенно экономит время и способствует безопасности подобных сделок. Тем не менее, успешное функционирование модели требует специфических знаний и компетенций на вторичном рынке. Как правило, застройщики делегируют реализацию вторичного фонда надёжным партнёрам. Это позволяет сохранить быструю оборачиваемость капитала и избежать перегрузки отдела продаж. "В зависимости от финансовых возможностей и временных ограничений клиента, возможны два сценария реализации активов. Первый — быстрый выкуп за счёт ресурсов компании-партнёра для немедленного перечисления средств застройщику. Второй — продажа объекта на рыночных условиях под контролем специалистов в течение трёх месяцев. Данный период является оптимальным для сохранения баланса между рыночной стоимостью и скоростью выхода на сделку", — пояснила Екатерина Немченко. Параллельно с запуском процесса продажи старого жилья клиент заключает договор с застройщиком на покупку новой квартиры. Благодаря этому за покупателем закрепляется выбранный объект, утверждается комфортный график платежей, а также фиксируются условия покупки и цена, что снимает риски покупателя, связанные с возможным подорожанием квадратных метров "в стройке". Одновременно с этим, наличие ликвидного вторичного жилья даёт возможность приобрести новую квартиру без первоначального взноса, и при необходимости, на недостающую сумму взять рассрочку или привлечь заёмные средства, уточнила собеседница "ДП". По оценкам экспертов, в среднесрочной перспективе значимость инструмента "квартира в зачёт" на первичном рынке будет только возрастать. Модель прежде всего адресована тем покупателям, кого останавливали возможные трудности самостоятельной продажи имеющегося жилья и сложные расчёты при покупке квартиры в новостройке. И в условиях меняющегося рынка совместная работа девелоперов с надёжными агентствами недвижимости обеспечивает реальное решение квартирного вопроса, минимизируя риски потенциальных покупателей и поддерживая уровень продаж новостроек.