В Петербурге упали продажи жилья в рассрочку и выросла доля сделок трейд-ин

Петербургские застройщики стали менее щедрыми на скидки и рассрочки, однако в городе растёт популярность сделок по схеме трейд-ин, рассказали опрошенные "Деловым Петербургом" эксперты. При этом программы рассрочки, несмотря на сокращение числа таких сделок у отдельных девелоперов, пока остаются востребованными наряду с возможностью оформить ипотеку с минимальным первоначальным взносом или комбинированными схемами финансирования. "ДП" спросил у девелоперов, как сейчас обстоит ситуация с программами рассрочки, какие ещё варианты оплаты и скидки они предлагают своим клиентам и какой формат оплаты предпочитают сами покупатели. Движение вниз Согласно подсчётам сервиса TrendAgent, в августе доля сделок с рассрочкой на рынке жилой недвижимости в Петербурге и Ленобласти составила 23% против 30% в начале года. Такое падение эксперты объясняют регулированием со стороны застройщиков, отказом от высокорисковых сделок с минимальным первоначальным взносом и опасениями, связанными с рисками неплатежей и повышенными ставками проектного финансирования. "Доля рассрочек значительно уменьшилась в середине лета. Большинство игроков сократили привлекательность своих условий в части первоначального взноса и регулярности платежей, и спрос на рассрочки вернулся к своему естественному уровню. Изменение структуры рынка подтверждает статистика по ипотеке. По нашим проектам доля ипотечных сделок в июле и августе выросла по сравнению с началом и весной 2025 года почти вдвое и сейчас составляет порядка 60%", — сообщила "ДП" директор по продажам LEGENDA Ксения Садкова. Коммерческий директор ГК "КВС" Анжелика Альшаева рассказала, что в их случае структура форматов сделок в петербургской агломерации остаётся стабильной. Сейчас доля рассрочек у этого застройщика неизменно находится в пределах 10–15% и её стараются удерживать в этих рамках. Сами же покупатели, отмечает Анжелика Альшаева, чаще всего используют рассрочку как временное решение, планируя в дальнейшем перейти на ипотеку. Особенно — в ожидании снижения ставок по стандартным ипотечным программам. Похожим образом на вопрос "Делового Петербурга" о количестве сделок с рассрочками ответили и в пресс-службе ГК "А101". "Доля рассрочек стабильно не превышает 20% по всем проектам, а в августе даже сократилась. При этом мы констатируем стабильный интерес к сделкам со стопроцентной оплатой, доля которых держится на уровне около 10%. Доля ипотечных сделок остаётся основной величиной в структуре продаж”, — подчеркнула коммерческий директор компании Мария Орлова. Тем временем Минстрой России готовит законопроект, регулирующий предоставление рассрочек от застройщиков, продающих квартиры в домах, уже введённых в эксплуатацию. Как указывал замглавы ведомства Никита Стасишин, ранее часть девелоперов злоупотребляла этим инструментом на этапе строительства, поэтому в отдельных случаях доля рассрочки в портфеле продаж девелоперов достигала 40-45%, хотя оптимальный уровень, по словам замминистра строительства и ЖКХ — 10–15%. Осторожность и бонусы Говоря о том, почему на рынке недвижимости не увеличивается доля рассрочек, генеральный директор ПИА "Недвижимость" Максим Ельцов объяснил "ДП", что застройщики действуют осторожно и скорее предпочтут дать дополнительные скидки при стопроцентной оплате. Тем более, что рыночной ипотеки практически нет, а в структуре сделок превалирует семейная ипотека. Вместе с тем в Петербурге и Ленобласти понемногу оживает сегмент трейд-ин, обращает внимание эксперт: "В августе застройщики стали менее щедрыми на скидки, рассрочки, понижение цены объектов или увеличение сроков бронирования. Мы видим устойчивый рост доли сделок по схеме трейд-ин. Меняют вторичку на новостройки; к средствам от продажи собственной квартиры добавляются либо накопления, либо семейная ипотека". Несмотря на предпочтения девелоперов относительно формы оплаты, о полном отказе от рассрочек, скидок и различных акциях, речи сегодня не идёт. Некоторые девелоперы предлагают своим клиентам как постоянные скидки, призванные сформировать лояльность к компании, так и акционные, направленные на стимуляцию продаж конкретного объекта или определённого вида квартир. "РСТИ применяет обе разновидности, предоставляя скидку за повторную покупку или за быстрое принятие решения, и вместе с этим акционные скидки, которые меняются во времени по размеру скидок и условиям их получения", — отметила "ДП" коммерческий директор холдинга Екатерина Немченко. Аналогичные бонусы покупателям недвижимости в Петербурге предлагают и другие застройщики. "Мы выводим в продажу акционные квартиры с фиксированной стоимостью метра. Даём возможность клиентам крутить барабан и вытаскивать свою индивидуальную скидку. А также применяем постоянные скидки для постоянных покупателей, региональных клиентов и при использовании материнского капитала", — рассказала "Деловому Петербургу" коммерческий директор ГК "Полис" Яна Вирченко. О том, что Центральный банк РФ обеспокоен увеличением доли рассрочки в структуре продаж жилья, глава регулятора Эльвира Набиуллина говорила ещё в начале 2025 года. В частности, она указывала, что широкое распространение этой формы оплаты создаёт риски как для покупателей недвижимости, так и для самих застройщиков: первые могут столкнуться с ростом долговой нагрузки, а вторые — лишиться, по сути, льготного финансирования из-за низкой заполняемости эскроу-счетов, благодаря которым получают кредиты на строительство по низким ставкам. В поисках баланса В начале лета ЦБ выпустил официальные рекомендации для банков, касающиеся правил оценки рисков строительных проектов, где существенная доля лотов реализуется через рассрочку от застройщика. Как отмечалось в тематическом сообщении на сайте регулятора, уже по итогам первого квартала текущего года объём накопленной задолженности по рассрочке достиг 1 трлн рублей. А поскольку сами застройщики, как правило, не оценивают уровень платёжеспособности покупателя, предлагая подобную форму оплаты, распространение данной практики увеличивает в том числе риски закредитованности граждан. Несмотря на то, что предпринятые ЦБ РФ меры — рекомендации для банков и разработка нормативного акта с положениями о рисках продажи жилья в рассрочку — привели к сокращению сделок подобного рода, в целом на рынке недвижимости сохраняется сбалансированная структура форм оплаты, которая полностью соответствует финансовой модели проектного финансирования и текущим запросам рынка, считает директор по развитию коммерческого блока Element Даниил Кузнецов. "Значительных колебаний в соотношении рассрочки, ипотеки и полной оплаты в последнее время не произошло. При этом рассрочка как гибкий инструмент сохраняет свою важную роль драйвера спроса, особенно в условиях остаточной рыночной волатильности. Она позволяет нивелировать фактор неопределённости для части клиентов", — уточняет эксперт. Крайне востребованными остаются и комбинированные схемы финансирования, включая ипотеку с минимальным первоначальным взносом и программы рассрочки, продолжает специалист: они эффективно расширяют воронку спроса, обеспечивая доступность продукта для более широкой аудитории с разными моделями финансового планирования. "Таким образом, мы наблюдаем не замещение одного инструмента другим, а диверсификацию способов оплаты, что свидетельствует о здоровой и сбалансированной структуре спроса", — подытожил Даниил Кузнецов. На этом фоне прошедшие летние месяцы, которые считаются периодом спада, в 2025 году продемонстрировали устойчивость петербургского рынка недвижимости, говорит Максим Ельцов: "Вопреки общим ожиданиям, мы наблюдаем не снижение, а сохранение стабильной деловой активности, что свидетельствует о глубинной зрелости спроса и переходе рынка в новую фазу, где решения принимаются более взвешенно и планово". Спрос на жильё в Петербурге в июне, июле и августе 2025 года наблюдался в том числе со стороны покупателей из регионов. По словам Максима Ельцова, активность данной категории клиентов традиционно растёт в сезон массовых отпусков: многие лично приезжают, чтобы ознакомиться с предложением в интересующем их городе, а затем принимают решение о покупке жилья для себя или детей.